Negociar en tiempos de Covid-19

Javier Paz García

La pandemia del Covid-19 y la cuarentena forzosa que ha impuesto el gobierno llevarán al país a una crisis económica sin precedentes en nuestra generación. En las próximas semanas y meses muchas empresas tendrán que reducir personal, postergar el pago de alquileres, renegociar condiciones con proveedores. Muchos padres de familia van a pedir reducción en las pensiones de los colegios de sus hijos, los colegios tendrán que negociar con profesores, los profesores con quienes les alquilan sus viviendas, etc. Tener capacidad de negociación será esencial para alcanzar acuerdos aceptables para todas las partes. 

Ya vamos casi dos meses de cuarentena y posiblemente el retorno a clases sea una de las últimas cosas en restablecerse. Muchos padres están con ingresos reducidos porque sus negocios están cerrados y por otro lado están pagando mensualidades por servicios que no están recibiendo. ¿Deberían negociar una reducción de las pensiones? ¿Y qué porcentaje? He sido director administrativo financiero de una universidad y asesor del directorio de otra por lo que sé que alrededor del 65 al 70% de sus costos son salarios; el resto son costos que tampoco son fáciles de reducir, como servicios de seguridad, jardinería, mantenimiento que se mantienen a pesar de estar cerrados. Los colegios no deben ser diferentes y tienen poco margen para reducir sus costos; por ejemplo, el kínder de mi hija cerró y no será el único. Ésta es una situación fortuita de la cual ninguno es culpable. Sin embargo, los padres tienen un criterio legítimo al decir que están pagando por un servicio que no reciben. Es una oportunidad de negociar. Algunos principios a tener en cuenta es qué tipo de relación tenemos entre la asociación de padres de familia y los directores del colegio y qué tipo de relación queremos tener. ¿Queremos mantener o mejorar la relación o queremos sacar la mayor tajada posible a costa de malograrla? En el colegio de mis hijos la asociación de padres ha preguntado si estamos de acuerdo en acudir al Ministerio de Educación para reclamar por una rebaja de pensiones. Tomar ese camino sería cerrarse a negociar y apoyarse en la ley, con la aclaración que en nuestro país la ley no es sinónimo de justicia, es más bien presión política para obligar a los colegios a algo que no habían convenido con los padres, porque al final, cuando uno mete a un colegio privado a su hijo, lo hace voluntariamente y debería aceptar las condiciones del colegio. Si la intención es negociar, de buena fe y preservar una buena relación, los padres no deberían amenazar con el ministerio. Pero podrían pedir por ejemplo un detalle de gastos y ver qué gastos podrían reducirse para trasladar esa reducción a las pensiones. Podrían llegar a un acuerdo donde el colegio no tenga utilidad este año, pero que tampoco pierda dinero. Podrían reducir las vacaciones para compensar el tiempo más adelante y diferir algunos pagos. Negociar es generar propuestas, tener la capacidad de ceder y lograr compromisos que sean beneficiosos o al menos aceptables para ambas partes, en un marco de comunicación y respeto que mejore o al menos no dañe la relación entre las partes.  

Otro caso donde habrá muchas negociaciones son los alquileres. Para alquileres comerciales como el caso de un restaurante, algunas cosas a tener en cuenta es que las empresas no han hecho uso de las instalaciones y no han tenido ingresos. El arrendador tiene un contrato que le da derecho a cobrar un alquiler y de pronto no está pagando. De nuevo debemos comenzar por la relación ¿Es buen inquilino? ¿Generalmente paga a tiempo? ¿Cuida y mantiene en buen estado el inmueble? Por otro lado, hay que pensar en alternativas. Si pierdo al inquilino ¿cuánto tiempo tomará conseguir otro? ¿Cuál es el riesgo de que sea un mal inquilino? Los alquileres comerciales posiblemente caigan. Los restaurantes por ejemplo probablemente tardarán meses en recuperar el nivel de clientela anterior a la pandemia y tendrán que incurrir en costos adicionales para cumplir con las normas de bioseguridad. Tendrán que readecuar su estructura de costos o cerrar. Buscar alternativas como reducir el monto fijo y tener un porcentaje de las ventas o las ganancias puede ser una alternativa, el pago parcial en productos, la postergación de pagos, etc. son otras opciones para llegar a acuerdos. En el caso de alquileres de vivienda es menos legítimo solicitar una rebaja porque el inmueble está siendo usado (incluso más que nunca). ¿Y si la persona perdió su trabajo o su negocio está cerrado? El arrendador está en todo su derecho de cobrar su alquiler independientemente de la situación del arrendatario, pero si tiene un buen inquilino, tal vez no sea lo más inteligente ejercer ese derecho a rajatablas. 

En todos los casos lograr entender la situación de la otra parte, transmitir nuestra situación y lograr soluciones que satisfagan los intereses de ambos requiere de buena fe entre las partes, requiere de comunicación en ambos sentidos, de capacidad de escucha activa, de empatía. En muchos casos la posibilidad de un acuerdo no dependerá de la capacidad negociadora de las partes, sino de cómo se han comportado en el pasado. ¿Hemos sido personas correctas? ¿Hemos procurado honrar nuestros compromisos? ¿Hemos construido una buena relación con nuestros arrendadores, inquilinos, proveedores, empleados o clientes? Si la respuesta es afirmativa a estas preguntas, nuestra contraparte probablemente tendrá mayor confianza y predisposición para llegar a acuerdos. Si la respuesta es no, es momento de empezar, tal vez el beneficio no llegue hoy, pero llegará. 

Debo las ideas de este artículo a un webinar de Eduardo Moane sobre negociación, auspiciado por BMG (www.bmg.com.bo) una empresa de capacitaciones ejecutivas. Mi agradecimiento para Eduardo y Nelson. 

Santa Cruz de la Sierra, 09/05/20

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